Pengertian, Dimensi, Komponen dan Manfaar Pemasaran Relasional

Pengertian, Dimensi, Komponen dan Manfaar Pemasaran Relasional

Pengertian Pemasaran Relasional Menurut Ahli

Menurut Keegan & Duncan, pemasaran relasional adalah pendekatan pemasaran kepada pelanggannya yang mempromosikan pertumbuhan bisnis jangka panjang dan kepuasan pelanggan maksimum (Keegan, Motiarty & Duncan, 1995). yang kurang lebih berarti bahwa pemasaran relasional adalah jenis upaya pemasaran untuk pelanggan yang meningkatkan pertumbuhan jangka panjang bisnis dan kepuasan pelanggan yang maksimal. Pelanggan yang baik adalah aset yang, jika ditangani dan dilayani dengan benar, dapat mendatangkan pendapatan dan pertumbuhan jangka panjang bagi bisnis.
Pemasaran relasional menurut Kotler dan Armstrong (1996) adalah proses menciptakan, memelihara, dan meningkatkan hubungan yang kuat dan berharga dengan pelanggan dan pemegang saham lainnya. yang kurang lebih berarti bahwa pemasaran relasional adalah proses membangun, memelihara, dan mengirimkan hubungan yang unggul dan berharga antara pelanggan dan pemangku kepentingan lainnya. Oleh karena itu, setiap unit bisnis atau bisnis membutuhkan proses relationship marketing ketika berhadapan dengan pelanggan.

Pemasaran relasional adalah pertumbuhan, pengembangan, dan pemeliharaan jangka panjang yang menciptakan hubungan hemat biaya dengan pelanggan, pemasok, karyawan, dan mitra lain yang saling menguntungkan (Tandjung, 2004, hlm.89 dalam Ferisca.S & Mely.T).

Menurut Syafruddin Chan, pemasaran relasional berarti memperkenalkan setiap pelanggan lebih dekat dengan menciptakan komunikasi dua arah dengan mengelola hubungan yang saling menguntungkan antara pelanggan dan bisnis.

Strategi pemasaran relasional dapat diterapkan dengan baik jika pelanggan bisnis memenuhi persyaratan berikut (Chan, 2003):

1. Klien di setiap ulasan jika mereka memiliki profil yang berbeda.
2. Jika mereka dapat memberikan nilai (value) secara merata pada layanan, pelanggan dalam tinjauan apa pun ingin melayani pelanggan tertentu yang menginginkan kecepatan layanan dan kepribadian sebagai karakteristik prioritas, dibandingkan dengan pelanggan biasa yang lebih mementingkan harga murah.
Pelanggan di setiap review, jika ada perbedaan respon atau respon terhadap apa yang ditawarkan masing-masing bisnis.

Menurut Ford et al (2003) ada tiga cara di mana pemasaran relasional dapat berkembang:

1. Interaksi Hubungan pelanggan, diawali dengan kontak pertama antara satu kelompok dengan kelompok lainnya, dimana interaksi tersebut merupakan komunikasi dua arah.
2. Kegiatan koordinasi, interaksi antara dua bisnis yang berbeda memerlukan kegiatan koordinasi yang membantu membangun hubungan yang alami.
Penyesuaian, inti terpenting dari usaha bisnis adalah menciptakan kepuasan bersama. Tidak ada hubungan yang terjalin tanpa penyesuaian, karena penyesuaian dapat menciptakan kondisi yang menguntungkan.

Dimensi Pemasaran Relasional

Menurut Tandjung (2004), empat dimensi pemasaran relasional adalah:

1. Lem
Ketergantungan antara kedua belah pihak harus cukup kuat agar hubungan antara kedua belah pihak dapat berlangsung lama. Jika pelanggan merasa bahwa dia tidak terlalu bergantung pada penjual, kemungkinan besar pelanggan akan berganti pemasok.

2. Empati
Seorang tenaga penjual harus memiliki empati terhadap pelanggan, artinya seorang tenaga penjual harus memperhatikan masalah pelanggan dan memperhatikan sudut pandang pelanggan saat menyelesaikan suatu masalah.

3. Timbal Balik
Hubungan jangka panjang harus memberi dan menerima. Ini berarti bahwa baik penjual dan pelanggan mendapatkan keuntungan darinya. Pelanggan yang menginginkan diskon besar tentunya harus mengimbanginya dengan pembayaran tunai.

4. Kepercayaan
Kepercayaan lebih dari sekedar percaya, meskipun kedua kata tersebut memiliki arti yang hampir sama. Ketika masing-masing pihak menjadi sangat terlibat, itu menciptakan rasa percaya dan memperkuat hubungan.

Komponen Pemasaran Relasional

Lima komponen pemasaran relasional menurut Parasuraman, Berry dan Zeithmal (1991):

1. Layanan inti
Ini adalah kemampuan pemasar Layanan pelanggan inti sebagai dasar untuk membangun hubungan jangka panjang antara perusahaan dan pelanggan. Kinerja suatu pelayanan diharapkan pelanggan dapat memenuhi harapannya. Pelanggan yang layanannya memenuhi harapan akan puas dan akhirnya loyal.

2. Pengakuan.
Perusahaan mengakui dan memperhatikan setiap kontribusi yang diberikan anggotanya. Untuk alasan ini, perusahaan harus memberi penghargaan kepada anggotanya atas kontribusi positif dari anggota.
Sekecil apapun kontribusi pelanggan terhadap bisnis, tetap harus diapresiasi, karena merupakan apresiasi pelanggan dan sekaligus kegemaran pelanggan untuk setia pada bisnis.

3. Memperkuat saling ketergantungan antar anggota
Pengembangan hubungan pelanggan adalah kegiatan pemasaran hubungan yang memungkinkan pelanggan untuk memperkuat hubungan antara pelanggan dan bisnis, bisnis dan pemasok, sehingga menciptakan pertukaran nilai bagi bisnis. Bisnis harus mampu menarik pelanggan baru, baik pelanggan potensial maupun pelanggan bisnis pesaing. Oleh karena itu, perusahaan perlu meningkatkan kepuasan pelanggan agar pelanggan peduli, merasa sangat dibutuhkan, yang pada akhirnya ingin memajukan usaha bisnisnya di antara pelanggan lainnya.

4. Diseminasi pengetahuan organisasi
Meneruskan (mensosialisasikan) pengetahuan bisnis kepada pelanggan dapat menciptakan kedekatan bisnis dengan pelanggan dan pemasok untuk mensosialisasikan nilai, tujuan, dan budaya bisnis. Pemborosan di sini dapat berarti bahwa bisnis suka memberikan pengetahuan, pengalaman, dan nasihat yang baik kepada klien atau anggota organisasi mana pun.

5. Ketergantungan pada persyaratan keanggotaan eksternal
Mengandalkan keanggotaan eksternal yang dibutuhkan oleh perusahaan. Ini tentu saja mengandaikan bahwa perusahaan pertama-tama menawarkan layanan terbaik kepada anggota internalnya untuk memperoleh lebih banyak anggota (baru) jika terpilih. Perusahaan harus dapat memenuhi harapan anggotanya karena anggota yang puas akan dengan senang hati mempromosikan bisnisnya kepada teman-teman lainnya.

Manfaat Pemasaran Relasional

Menurut Kotler dan Armstrong (1996, hlm. 579-582), pemasaran relasional memiliki tiga manfaat, yaitu manfaat ekonomi, sosial, dan status, yang secara singkat dapat dijelaskan sebagai berikut:

1. Manfaat ekonomi
Pendekatan pertama untuk membangun hubungan nilai dengan pelanggan adalah untuk mencapai manfaat finansial atau ekonomi: manfaat ekonomi dapat berupa penghematan biaya bagi pelanggan atau diskon khusus.

2. Manfaat sosial
Meskipun pendekatan yang dijelaskan di atas dapat membangun preferensi konsumen dengan menambahkan manfaat ekonomi, pendekatan ini dapat dengan mudah ditiru oleh pesaing dari satu entitas bisnis ke entitas bisnis lainnya, pendekatan yang hampir sama. Dengan pendekatan ini, unit bisnis kita harus berusaha meningkatkan hubungan sosial mereka, yaitu dengan memperhatikan pelanggan, dengan memeriksa kebutuhan dan kebutuhan pelanggan secara individual.

3. Status
Pendekatan ketiga untuk membangun hubungan pelanggan yang kuat adalah dengan menambahkan status. Artinya, bisnis menawarkan pendekatan atau program terstruktur yang dapat menarik konsumen untuk bergabung dengan kartu keanggotaan. Sumber Rangkuman Terlengkap : SeputarPengetahuan.Co.Id